Demarketing - was ist das und wann wird es eingesetzt? Beispiele aus der Praxis

Demarketing ist eine Art von Marketing, das darauf abzielt, die Nachfrage bei der gesamten Zielgruppe oder bei bestimmten Zielgruppen zu reduzieren. Warten Sie eine Minute, aber warum sollten Sie die Nachfrage reduzieren - Sie müssen sich freuen, dass es bergauf geht! Es ist jedoch nicht alles so einfach. In manchen Fällen sollten Sie auf Demarketing nicht verzichten, lesen Sie unseren Artikel.

Demarketing, Asche und Hoffnungslosigkeit

Das Wort "Demarketing" ist ein bisschen beängstigend. Rückläufige Nachfrage, sinkende Gewinne, Ruin und Armut - ich hatte einige dieser Assoziationen, bis ich anfing, an diesem Artikel zu arbeiten. Es stellt sich heraus, dass nicht alles so schlecht ist: Die Aufgabe des De-Marketings ist es, die Nachfrage wirklich zu reduzieren, sondern zum Wohle des Unternehmers.

Stellen Sie sich einen jungen Geschäftsmann vor, der ein neues Produkt herstellt und verkauft - zum Beispiel ungewöhnliche Souvenirs. Startete Werbung an allen Fronten und stieß plötzlich auf beispiellose Nachfrage. Er dachte, dass sie die erste Charge kaufen würden - und es ist gut, er wird mehr Produkte für die Rettung herstellen und wird nach und nach abgewickelt. Doch plötzlich überstieg die Nachfrage das Angebot, und der Geschäftsmann stellte fest, dass er solche Umsätze einfach nicht bewältigen konnte. Es gibt keine Möglichkeit, die Produktion zu erweitern, und dafür ist er moralisch nicht bereit. Es ist also notwendig zu verlangsamen - auch wenn künstlich. Demarketing dient in diesem Fall als Grund in der Hand des Fahrers, mit dem er ein überagiles Pferd zurückhält.

Ein weiteres Beispiel. Hier ist eine Elite-Bar mit Craft Beer, in der sich die Zielgruppe versammelt: Bohemians, Hipster und hochgeistige Jungfrauen, die unter einem Glas dunklen Hopfens intellektuelle Gespräche führen. Plötzlich platzen betrunkene Persönlichkeiten aus der Kälte und zerreißen diese warme Lampenatmosphäre in Stücke.

Gute arbeit Nein. Wenn Sie die Bar hintereinander lassen, können Sie regelmäßige Besucher verlieren und bekommen nichts zurück. Daher ist es notwendig, ähnliche Elemente aus Ihrer Zielgruppe auszuschließen.

Der Artikel wird Ihnen nützlich sein, wenn:

  • Die Nachfrage nach Ihren Produkten überstieg das Angebot.
  • Sie kommen mit der Geschwindigkeit nicht zurecht und möchten die Pferde ein wenig festhalten;
  • zu viel für Werbung ausgeben;
  • will das Ziel anpassen.

Warum übersteigt die Nachfrage das Angebot?

Meistens ist dies auf Unerfahrenheit zurückzuführen: Junge Unternehmer prognostizieren Nachfrage, Umsatz und Gewinn falsch und schlagen niedrigere Umsätze vor, als sich tatsächlich herausstellt. Ein erfahrener Geschäftsmann kann jedoch auch in diese Falle tappen: zum Beispiel beim Starten einer neuen Linie oder einer neuen Produktposition.

Auch ein starker Nachfragesprung ist mit aktiver Werbung an allen Fronten möglich. Kontext, Targeting, Offline-Werbung - der Unternehmer wollte es besser machen, erhielt aber eine beispiellose Kaufaktivität. Nicht jeder kann mit der gestiegenen Nachfrage fertig werden, und der beste Ausweg ist möglicherweise das Demarketing. Diese Maßnahme kann vorübergehend sein - bis sich die Situation stabilisiert und Sie einen Ausweg finden.

Wie bedroht dies den Unternehmer?

Nichts Gutes Gerüchte verbreiten sich schnell und die Konkurrenten werden die Gelegenheit nicht verpassen, Ihre Fehlkalkulation auszunutzen:

  • Sie können Kunden verlieren: Viele werden die Ware einfach nicht bekommen, sie wird aufgekauft. Enttäuschte Kunden gehen zu Konkurrenten.
  • Sie können Ihren Ruf verlieren und sich den Titel desjenigen sichern, der mit dem Geschäft nicht fertig geworden ist.
  • Sie können das Geschäft selbst verlieren: Schnell die Geschwindigkeit erhöhen, die Produktionskapazität erhöhen, Kredite aufnehmen und ... nicht ziehen.

Arten von Demarketing

Teilen Sie drei Arten von Demarketing. In der Wirtschaft am häufigsten verwendet aktivauf die Reduzierung der Nachfrage abzielen. Derjenige, über den dieser Artikel geschrieben ist. Passiv Demarketing wird hauptsächlich vom Staat genutzt, um über die Gefahren des Produkts für die Verbraucher zu sprechen. Am häufigsten in einem schlechten Licht sind Tabak und Alkohol, schädliche Produkte - Palmöl, Mononatriumglutamat usw. Es gibt immer noch absolut Demarketing - vollständiger Rückzug von Waren aus dem Verkauf, wenn diese veraltet, nicht nachgefragt oder von schlechter Qualität sind.

Demarketing-Strategien

1. Allgemeines Demarketing

Wenn die Nachfrage für alle Kunden künstlich reduziert wird, aber nicht für selektives Zentralasien.

Beispiel: Das Unternehmen erhöht die Preise für absolut alles, und die Kunden haben keine Wahl: Wenn Sie kaufen möchten und wenn Sie möchten, suchen Sie, wo es billiger ist.

Die Quintessenz: nimm nicht Quantität, sondern Qualität.

Methoden: Erhöhen Sie den Wert der Ware, die Ablehnung von Werbung.

Ergebnis: Reduzierung der Kundenzahl, Reduzierung des Umsatzes.

2. Selektives Demarketing

Die Nachfrage wird nur für eine bestimmte Zielgruppe reduziert. Dies kann ein zahlungsunfähiges Publikum oder unerwünschte Kunden sein.

Beispiel: die gleiche Bar, die die warme Lampenatmosphäre bewahren und den Gopnik aus der Gegend entfernen möchte.

Die Quintessenz: wir beseitigen unnötige, rentable verlassen.

Methoden: Preiserhöhung, Markenpositionierung ist rein für eine bestimmte Zielgruppe.

Ergebnis: Es gibt nur Wunschkunden, die ohne besondere Kosten echten Gewinn bringen.

3. Scheinbares Demarketing

Wird hauptsächlich für den Verkauf teurer Waren und Dienstleistungen verwendet: Schmuck, Premium-Autos, teure Reisen. Auch wenn die Nachfrage das Angebot nicht übersteigt, wird der Preis der Ware stark überschätzt und neu bewertet.

Beispiel: Das Reisebüro Hurlingham bietet das teuerste Ticket der Welt an - es kostet 1,5 Millionen Dollar für zwei. Die Tour dauert zwei Jahre, Reisende besuchen die berühmtesten Sehenswürdigkeiten der Welt, leben in Luxushotels und reisen mit Luxuslinern und -flugzeugen um die Welt. Für jedes Produkt gibt es einen Händler: Es gibt Leute, die bereit sind, dafür eine ordentliche Summe zu bezahlen

Die Quintessenz: Wir haben nur für VIP.

Methoden: erhöhen Sie den Preis und schaffen Sie das Image der Ware für die Elite.

Ergebnis: Markt ungünstige Marktsegmente werden eliminiert.

Wie kann die Nachfrage durch Demarketing reduziert werden?

Hier kommen wir zu den Einzelheiten. Trennen Sie verschiedene Methoden des Demarketings.

1. Produktpreis erhöhen

Dies führt unter normalen Umständen garantiert zum Verlust eines Teils Zentralasiens und zu einem Rückgang der Gewinne. Unter den Bedingungen einer hohen Nachfrage werden Angebot und Nachfrage ausgewogen sein.

Beispiel: Dmitry Shaposhnikov berichtete der Zeitschrift "KhiterBober.ru" über das Beispiel des Demarketings, das er bei der Arbeit in der Firma des Betreibers, North-Caucasian GSM, miterlebte. Das Abonnentenwachstum war zu schnell und überstieg das Angebot. Um die Qualität der Kommunikation und die Loyalität bestehender Kunden zu erhalten, musste das Unternehmen den Preis für neue SIM-Karten genau fünfmal erhöhen. Die Zahl der neuen Abonnenten ist gesunken, und nach einigen Monaten, als die Ausstattung verbessert wurde, sind die Preise auf das vorherige Niveau zurückgekehrt.

Eine Preiserhöhung kann auch zur Beseitigung eines Teils Zentralasiens führen, der nicht bereit ist, so viel für die Waren zu bezahlen. So haben Sie die treuesten und treuesten, die das Produkt nicht aufgeben, auch wenn sein Wert steigt.

Übrigens wird die Preiserhöhung manchmal zu einer Werbekampagne. Es ist keine Tatsache, dass die Preise steigen werden und wenn sie steigen, nicht viel. Die Aufgabe des Unternehmens ist es in diesem Fall, den Kunden zu veranlassen, so schnell wie möglich Waren zu kaufen, um rechtzeitig zur Verbesserung zu gelangen.

2. Werbekampagne reduzieren

Manchmal reicht es aus, einen Werbekanal zu verlassen - je nachdem, woher der Verkehr kommt und welche Art von Zielnummer Ihre Priorität hat. Wenn beispielsweise in einem Schönheitssalon so viele Kunden mündlich benachrichtigt werden oder durch eine Fernsehwerbung auf den Salon aufmerksam geworden sind, macht es keinen Sinn, aktiv im Internet zu werben. Sie können eine Seite auf Instagram behalten, aber nicht mehr: Mit kontextbezogener und gezielter Werbung ist es besser zu warten.

3. Positionierung des Unternehmens als Elite, nicht für jedermann

Der Zweck dieses Verhaltens besteht darin, einen Teil Zentralasiens, der für Sie nicht so wichtig ist oder das etablierte Image beeinträchtigt, sanft auszuschließen. Wir erinnern uns an das Beispiel der Leiste und sehen, wie es in der Praxis funktioniert:

4. Ablehnung von unrentablen Kunden, die nicht viel Profit machen, und das Gehirn isst regelmäßig

Zum Beispiel Teilnehmer von Mobilfunkbetreibern, die einen günstigen Tarif verbinden und aus irgendeinem Grund den technischen Support anrufen. Ein amerikanisches Unternehmen, das auf dem Gebiet der Telekommunikation tätig ist, führte eine Analyse der Kundenanrufe durch und stellte fest, dass viele Kunden ständig um Hilfe bitten. Das bedeutet, dass sie unsere Dienstleistungen nicht mögen, entschied das Unternehmen und lehnte diese Kunden ab.

Aber es gibt immer noch Freeloader - eine eigene Art von Leuten. Viele Unternehmen führen kostenlose Verkostungen durch, testen Besuche, um potenzielle Kunden zu gewinnen und sie dauerhaft zu machen. Doch nicht jeder möchte Geld ausgeben: Er nutzt gerne kostenpflichtige Dienste, möchte aber nicht wirklich Waren kaufen.

Sie können dagegen ankämpfen: Es reicht aus, die Anzahl der Gratisaktien zu verringern und sich nicht mehr wie eine gute Fee zu fühlen. Geben Sie diejenigen auf, die sich in die Arbeit des Unternehmens einmischen, auch wenn Sie einen Teil des Gewinns verlieren müssen.

5. Unmittelbare Weigerung, einen Teil Zentralasiens zu bedienen

Harter aber effektiver Empfang. Kommen Sie ins Kino und legen Sie eine Altersgrenze für einige Filme fest.

Eine mildere Option - modischer Friseursalon, der die Kultur der Männerclubs pflegt und nicht für den Besuch von Mädchen gedacht ist. Nein, sie werden natürlich nicht ausgewiesen - Werbung und Positionierung sind insgesamt so aufgebaut, dass die Mädchen selbst nicht dorthin gehen.

6. Schaffung einer alternativen Richtung, in die sich die Aufmerksamkeit der Kunden verlagern wird.

Anstelle ungewöhnlicher Souvenirs, für die die Nachfrage bereits das Angebot übersteigt, sollten Sie beispielsweise nicht handbemalte bemalte Nistpuppen vorschieben. Das Schema ist das gleiche: Werbung, Aktienrabatte, Mundpropaganda und andere Marketinginstrumente.

Dies ist auch dann der Fall, wenn eine erhöhte Nachfrage nach einem Produkt mit geringer Ausbeute besteht. Zum Beispiel Kinderspielzeug, Haushaltswaren - Sie können sie überall kaufen, Sie können keine hohen Aufschläge auf diese Waren machen. Da Käufer auf Ihre Marke geachtet haben und bei Ihnen einkaufen möchten, bieten Sie ihnen Randprodukte an: Saisonprodukte, Gadgets und Smartphones, modische Produkte wie Spinner, die sich im vergangenen Jahr gut verkauft haben. Ja, die Nachfrage wird immer noch groß sein, aber zumindest werden Sie mehr Einnahmen erzielen.

Eine andere Möglichkeit: Sie haben in einer kleinen Stadt eine Reparaturstelle für iPhones eröffnet, deren Bewohner keine Ahnung haben, was es ist und warum sie es brauchen. Sie haben nur wenige Kunden - es ist also sinnvoll, auf Dienste umzusteigen, die für die Anwohner nützlicher sind: Reparaturen kostengünstiger Telefone, Laptops und anderer Geräte.

7. Bildung einer negativen Meinung über das Produkt, das zu stark nachgefragt wird

Ein anderer Weg, aber es ist eine Strecke zum Marketing. Meistens tut der Staat dies: Erinnern Sie sich, wie erschreckend Fotos auf Zigarettenschachteln erschienen und letztes Jahr die Tabakpreise deutlich gestiegen sind? Das Ergebnis - viele hörten mit dem Rauchen auf, da es zu teuer wurde. Für Unternehmen ist dies jedoch ein sehr riskanter Schritt: Sie können Ihren Ruf für immer ruinieren. Diese Methode kann jedoch Konkurrenten verwenden - dies wird als Gegenmarketing bezeichnet.

Demarketing und Countermarketing: Was ist der Unterschied?

Viele Leute verwechseln diese Konzepte. Demarketing ist, wie bereits erwähnt, eine Abnahme der Nachfrage des Unternehmers zu seinem eigenen Wohl. Dies kann ein Rückgang des Umsatzes, eine Ablehnung der Werbung, der Verlust eines Teils Zentralasiens sein - die Hauptsache ist, das Geschäft, den Ruf und den guten Namen zu bewahren.

Gegenmarketing ist die vorsätzliche Diskreditierung von Wettbewerbswaren, die zu einem Nachfragerückgang führt. Das ultimative Ziel des Gegenmarketings ist klar: Wenn Sie nicht ertrinken, schaden Sie zumindest dem Konkurrenten und locken Sie einige seiner Kunden zu ihm.

Wir sehen auf Schritt und Tritt Beispiele für Markenkriege. Fast-Food-Restaurants, Mobilfunkfirmen, Autokonzerne versuchen, den Ruf des anderen zu dämpfen und verbergen ihn nicht.

So schützen Sie sich vor Beschädigungen

Demarketing - eine riskante Sache, bei falscher Herangehensweise besteht die Möglichkeit, bestehende Kunden zu verlieren. Um Verluste zu vermeiden, berechnen Sie alle Einnahmen und Ausgaben: das Werbebudget, die Kosten für den Kundenservice, das Verhältnis von kostenlosen und bezahlten Services, die Kosten für die Organisation von Veranstaltungen, die Lieferung von Waren, den Umsatz in jedem Segment Zentralasiens und den Gewinn, den dieses Zentralasien bringt . Stellen Sie sich Fragen:

  • Übersteigt die Nachfrage wirklich das Angebot?
  • Welches Segment Zentralasiens ist das rentabelste und welches ist der Ballast?
  • Was verlieren Sie durch die Reduzierung des Zielbetrags?
  • Was bekommen Sie dafür?
  • Was verlieren Sie, wenn Sie kostenlose Dienste entfernen?
  • Was bekommen Sie dafür?
  • Was verlieren Sie, wenn Sie den Preis des Produkts erhöhen?
  • Welchen Nutzen ziehen Sie daraus?

Durch ehrliche Antworten und einen kompetenten detaillierten Geschäftsplan erfahren Sie, ob Sie eine Demarketing-Strategie verfolgen müssen und wozu diese führen wird. Auf jeden Fall viel Glück!

Sehen Sie sich das Video an: Entscheidung zwischen Handelsvertretern und Reisenden - Marketing lernen (Januar 2020).

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