Online-Merchandising: So steigern Sie den Umsatz im Online-Shop

Der Offline-Umsatz kann nur gesteigert werden, wenn die Waren ordnungsgemäß in die Regale gestellt werden. Für das Internet gilt diese Aussage jedoch auch auf Kosten einiger anderer Grundsätze. Wir verstehen, wie und welche Maßnahmen und Techniken des Merchandising online funktionieren.

Warum Online-Shopping-Merchandising?

Betrachten Sie die Aufgabe des klassischen Merchandising, die im Online-Shop erfolgreich gelöst werden kann.

  1. Verkaufsförderung für bestimmte Kategorien und Titel.
  2. Fördern Sie teurere Produkte.
  3. Verkaufe abgestandene Waren.
  4. Aufmerksamkeit auf neue Produkte lenken.
  5. Stimulieren Sie den Kauf von mehr Waren.
  6. Erhöhen Sie die durchschnittliche Rechnung.
  7. Bilden Sie einen Pool treuer Käufer.
  8. Erhalten Sie die Wettbewerbsfähigkeit des Geschäfts.
  9. Kundenverhalten verwalten.

Lassen Sie uns nun sehen, was und wie Sie sich in den Regalen eines Online-Shops „zersetzen“ können, um diese Probleme zu lösen.

Wir machen die Hauptseite

Die Homepage ist das zentrale Aushängeschild Ihres Geschäfts. Obwohl ein Besucher die Website über eine beliebige andere Seite aufrufen kann, wird häufig die Hauptseite aufgerufen, um einen allgemeinen Eindruck vom Angebot der Website zu erhalten und zu überprüfen, ob er vertrauenswürdig ist.

Die Hauptseite sollte genauso gestaltet sein wie die Hauptgeschäftsseite - berücksichtigen Sie die Merkmale des Verbraucherverhaltens und verwenden Sie alle möglichen Tools, um einen Besucher auf der Website zu halten und zu überzeugen, zum Katalog zu wechseln.

Was auf der Hauptseite zu zeigen ist

Es gibt kein Rezept, das zu 100% für einen Online-Shop funktioniert. In verschiedenen Nischen und auf verschiedenen Websites werden die Hauptseiten auf der Grundlage der Merkmale des Produktsortiments, der Zielgruppe und des Geschäftsmodells sowie der Funktionalität der Ressource gestaltet. Es gibt jedoch mehrere universelle Elemente und Techniken.

Wettbewerbsfähigkeit erhalten Der Onlineshop auf der Hauptseite der Website sollte eine kurze Information über Lieferung und Zahlung, Garantien, Vorteile und soziale Beweise enthalten. All dies gilt nicht für das Management von Aufmerksamkeit und Verhalten, sondern schafft Vertrauen und fordert dazu auf, eine Entscheidung zugunsten dieses Geschäfts zu treffen. Im Idealfall sollten diese Elemente auf jeder Seite der Site sichtbar sein und die Aufmerksamkeit auf sich ziehen. Daher werden sie normalerweise in einer Kappe oder einem nicht sehr breiten Streifen platziert und "kleben" beim Scrollen an der oberen oder unteren Kante.

Wir werden hier nicht auf die anderen obligatorischen Elemente eingehen, die sich auf die Konvertierung auswirken, aber nicht mit Merchandising zusammenhängen. Lesen Sie bei Interesse den Artikel "So eröffnen Sie einen Online-Shop: Schritt für Schritt Anleitung" im Abschnitt "So erstellen Sie eine Online-Shop-Website".

Aufmerksamkeit erregen Für einzelne Produkte - neu, beliebt, veraltet, relevant in diesem Monat oder in dieser Saison - können Sie auf der Hauptseite mehrere Warenblöcke erstellen. Jeder Block sollte eine Überschrift haben, damit der Käufer versteht, warum er überhaupt an dieser Stelle anhalten sollte.

Besonders attraktiv sind personalisierte Artikel. Beispielsweise bietet mir OZON regelmäßig an, wonach ich gesucht habe oder was mich möglicherweise interessiert.

Svyaznoy arbeitet gut mit Personalisierung. Nachdem ich die Seite besucht hatte, sah ich ein Augensymbol mit einem Zähler und einem. Beim Klicken wurde ein Block mit einer Tastatur für das Tablet angezeigt.

Aus einem großen Verzeichnis auswählen Einige Kategorien von Waren, setzen Sie sie in ein separates Menü oder Blöcke auf der Haupt. Hinzu kommt, was gefragt ist - denken Sie an den Verkauf und vergessen Sie nicht, dass die Leute kaufen wollen. Sie achten also auf die notwendigen Kategorien und schrecken diejenigen nicht ab, die nach beliebten Waren kamen. Besonders relevante Artikel des Katalogs können wie bei WildBerries farblich hervorgehoben werden:

Von der Hauptseite muss das vollständige Verzeichnis verfügbar sein. Es ist wünschenswert, es so zu implementieren, dass selbst die kleinste Kategorie mit einem Klick erreicht werden kann. Zum Glück kann man jetzt auf riesige Schuhe mit Gliedern verzichten.

Verwalten Sie die Aufmerksamkeit und das Verhalten Ihrer Kunden Sie können auch visuelle Techniken verwenden - Farben, Schriftarten und Größe der Elemente. Es lohnt sich, sich mit der Technologie des Eye Tracking und der F-Trajektorie von Jacob Nielsen vertraut zu machen und die erforderlichen Blöcke in den von den Besuchern am häufigsten betrachteten Teilen der Seite anzuordnen.

Das Auswählen von Elementen in dem Block, auf die Sie zuerst aufmerksam machen möchten, ist mit Hilfe von Marketing-Tags - kleinen Stempeln oder Etiketten mit Inschriften oder Symbolen - bequem.

Mehr Waren kaufenVersuchen Sie, relevante Aktionen und Sonderangebote in separaten Blöcken oder im Schieberegler unter der Überschrift hinzuzufügen. Wir werden hier nicht im Detail aufhören. Marketing und Werbeaktionen sind ein Thema für einen separaten Artikel und befinden sich bereits in unserem Blog :-)

Auch diese Aufgabe wird von Sammlungen von Produkten, die zum gleichen Zweck zusammen kaufen, gut erledigt. Dazu gehören Bögen aus neuen Kollektionen in Online-Boutiquen oder Kits aus der Entbindungsklinik in Kindergeschäften.

Hauptseitenstruktur

Es gibt keine einheitliche universelle Struktur. Sie müssen sich auf die Anzahl der Produktkategorien, die Vielfalt des Sortiments, die Merkmale der Waren und die Anzahl der Blöcke konzentrieren, die Sie auf den Hauptblock setzen möchten. Daher werden wir einige universelle Empfehlungen geben, die berücksichtigt werden müssen, um die Wirkung von Merchandising-Maßnahmen nicht auf ein Minimum zu reduzieren.

  1. Übertreibe es nicht mit Kreativität. Moderne Internetnutzer haben bereits ein Online-Einkaufserlebnis. Wenn Sie also den Online-Shop betreten, wird in der oberen rechten Ecke ein Warenkorb angezeigt, in dem Sie nach Kontaktdaten und einer Rückruftaste suchen. Wenn Sie auf dem ersten Bildschirm den Text über das Unternehmen, die neuesten Artikel aus dem Blog und Unternehmensnachrichten platzieren, riskieren Sie, die meisten Käufer zu verlieren.
  2. Das Wichtigste, Attraktivste und "Verkaufen" - auf dem ersten Bildschirm. Wenn ein Besucher auf die Hauptseite gelangt, ist es wichtig, sofort seine Aufmerksamkeit zu erregen. Platzieren Sie daher auf dem ersten Bildschirm die rentabelsten Bestände, relevanten Produkte und die wichtigsten Vorteile.
  3. Wichtige Informationen duplizieren. Was der Besucher genau beachten sollte, kann an mehreren Stellen auf der Seite platziert werden. Daher werden Geschenkgutscheine in OZON im Leistungsblock oben auf der Seite aufgeführt, und unten befindet sich ein bereitgestellter Block mit detaillierteren Informationen.
  1. Garantien und Vorteile sind immer in Sicht. Diese Blöcke erinnern den Besucher daran, dass das Kaufen bei Ihnen rentabel, bequem und sicher ist. Es ist gut, wenn sie sichtbar sind, wo immer der Käufer ist und welche Seiten auch immer angezeigt werden.
  1. Alles, was nicht direkt mit dem Verkauf zusammenhängt - ganz unten auf der Seite. Unternehmensnachrichten, aktuelle Artikel aus Blogs, eine Auswahl an Bögen, ein Formular zum Abonnieren eines Newsletters - all dies sollte auf der Hauptseite platziert werden, nicht jedoch auf dem ersten und sogar auf dem zweiten Bildschirm. Ziehen Sie diese Blöcke nach unten und verwenden Sie sie als letzten Haken, der den Besucher auf der Website hält, wenn er aus irgendeinem Grund nicht an Lagerbeständen und tatsächlichen Waren interessiert war.

Wir überlegen den Warenkatalog

Wenn wir die Hauptseite mit dem zentralen Schaufenster verglichen, ist der Katalog das Layout der Verkaufsfläche. Bei der Entwicklung eines Ladenplans orientieren sich die Richtlinien an Informationen über die Bewegungsrichtungen der Kundenströme. Es gibt universelle Studien zu diesem Thema, die zeigen, wie dies in den meisten Fällen geschieht. Große Einzelhändler führen ihre eigenen Messungen und Experimente durch, um beliebte und teure Produkte entlang dieser Flüsse zu lokalisieren.

In Online kann diese Erfahrung durch die oben diskutierte Eye-Tracking-Technologie übertragen werden.

Verzeichnisstruktur

Ein weiteres wichtiges Prinzip, das offline gesteuert wird, ist die Barrierefreiheit. Wenn Käufer ohne unnötige Gesten die benötigten Waren finden und erreichen können, steigt der Umsatz um 30-70%. Diese Online-Informationen sollten in vollem Umfang genutzt werden, einschließlich - bei der Entwicklung der Verzeichnisstruktur.

Deshalb achten wir als erstes auf die Einfachheit und Übersichtlichkeit des Katalogs für den Käufer. Bei der Erstellung der Struktur muss deren Logik berücksichtigt werden - niemand wird im Bereich „Hobby und Handwerk“ nach Gummistiefeln suchen, sondern in den Kategorien „Schuhe“ und „Hütte und Garten“ - vollständig.

Um die Kundenbewegung durch den "Verkaufsbereich" und die Suche nach den gewünschten Artikeln zu erleichtern, können Sie auch:

  • Produkte nach verschiedenen Kriterien in Unterkategorien zu unterteilen - Zweck, Material, Anwendungsbereich. So kann das gleiche Produkt in mehreren Abschnitten angezeigt werden, so dass der Käufer es genau findet;
  • Erstellen Sie eine mehrstufige Struktur mit einfachen und klaren Kategorienüberschriften für ein breites und vielfältiges Spektrum.
  • Visualisierung verwenden - Markieren Sie alle oder nur wichtige und beliebte Kategorien mit Symbolen oder Fotos, um den Käufern die Navigation aufgrund der Geschwindigkeit der Wahrnehmung visueller Informationen zu erleichtern.

Lesen Sie mehr über die wichtigen Elemente des Katalogs und die Entwicklung seiner Struktur im Artikel "Erstellen eines Onlineshops: Worauf zu achten ist, damit nach 3 Monaten und 5.000 US-Dollar nicht mehr neu gestartet wird" im Abschnitt "44 Empfehlungen zur Funktionalität eines Onlineshops".

Wir stellen Abschnitte her und "legen" die Waren auf den Seiten aus

Hier müssen Sie sich von den gleichen Merchandising-Aufgaben leiten lassen wie bei der Gestaltung der Hauptseite, mit dem einzigen Unterschied, dass in Kategorien in der Regel 80-90% des Platzes mit Warenblöcken belegt sind.

In Geschäften mit einem kleinen Sortiment auf den Seiten der Hauptabschnitte können Sie auch einen großen Warenblock platzieren, indem Sie ihn zur Filterkategorie für die Navigation hinzufügen. Große Online-Verbrauchermärkte bilden jedoch häufiger große Abschnitte als Block von Kategorien, damit sich die Käufer nicht in den bunten Warenhaufen verlieren.

Die Aufmerksamkeit der Käufer auf sich ziehen an die Spitze und neue Namen oder an diejenigen, die schneller verkauft werden müssen, können Sie unter einer solchen Einheit die entsprechenden Gruppen von Karten platzieren. Oder wie in OZON Unterkategorien sofort mit Warensammlungen anzeigen.

Darüber hinaus können Sie für neue Produkte, beliebte Produkte und Premium-Produkte zusätzliche Kategorien erstellen und diese in den am häufigsten angezeigten Bereichen auf dem ersten Bildschirm platzieren.

Wenn Sie Jacob Nielsen glauben, schauen dort die Käufer am häufigsten hin, so dass die Kategorien "Bestseller", "Nachrichten" und "Bald zum Verkauf" nicht zufällig hierher gekommen sind.

Ein anderer Weg den Verkauf der notwendigen Waren anregen - Platzieren Sie sie oben auf der Seite. Bitte beachten Sie, dass Sie in den Top-Stores auf dem ersten Bildschirm Werbe- und neue Produkte sehen.

Aufgabe Durchschnittscheck erhöhen Beim Online-Merchandising wird in der Regel bereits in den Karten entschieden, jedoch ist es auf der Kategorieseite nicht überflüssig, den Käufer an verwandte Produkte zu erinnern. Vor allem, wenn ohne sie der Kauf nicht vollständig genutzt werden kann.

Verhalten und Aufmerksamkeit kontrollieren Käufer, viele Geschäfte verwenden aktiv die voreingestellten Filtereinstellungen. Alles ist ganz einfach: Wenn Sie zur Kategorieseite gehen, werden die Standardeinstellungen so festgelegt, dass Sie als erster die Produkte sehen, die der Verkäufer anzeigen möchte. Ebenso wie in Offline-Geschäften werden teure Produkte auf Augenhöhe eingestellt und online auf dem ersten Bildschirm angezeigt.

Wir entwickeln eine Produktkarte

Dank der Produktkarten online haben wir wesentlich mehr Möglichkeiten für eine kompetente Präsentation des Produkts als offline. In physischen Läden gibt es jedoch einen weiteren Vorteil - die Möglichkeit, das Produkt genauer zu untersuchen, anzufassen und anzuprobieren.

Vor dem Computerbildschirm nehmen die Menschen Informationen wahrscheinlicher wahr als in den Regalen. Hier sollten Sie jedoch die Aufmerksamkeit der Besucher nicht missbrauchen - jedes Pixel in der Produktkarte muss rational verwendet werden und jedes Wort und Bild muss an seiner Stelle sein und ein bestimmtes Ziel haben.

Die Struktur und der Inhalt dieser Seiten hängen von den Kosten, Merkmalen und Eigenschaften der Waren ab. Auf der Karte eines teuren Fernsehers sollten sich also so viele technische Merkmale wie möglich befinden. Auf der Seite mit dem Kleid befinden sich viele Fotos aus verschiedenen Blickwinkeln, und eine gute Anmerkung ist für das Buch besonders wichtig.

Um Merchandising-Aufgaben mit Hilfe einer Produktkarte zu lösen, müssen Sie die Bedürfnisse der Kunden gründlich untersuchen und verstehen, worauf sie bei der Auswahl achten. Dann ist es möglich, die Informationen anzuordnen und auf der Seite anzuzeigen, wobei die wichtigen Blöcke auf dem ersten Bildschirm und in den am häufigsten betrachteten Zonen platziert werden. Wir werden uns nicht mit den Komponenten der Karte befassen, um den Umsatz hier zu steigern. Lesen Sie dazu unseren Artikel "Was ist eine Produktkarte und wie kann man sie ausstellen? 29 Elemente des Erfolgs." Beachten Sie insbesondere die Absätze 1 und 27-29, in denen Techniken und Werkzeuge zur Lösung von Merchandising-Aufgaben behandelt werden.

Navigation und Usability durcharbeiten

Denken Sie daran, wir sagten, dass der freie Zugang und die einfache Suche nach den richtigen Produkten den Umsatz steigern? Diese Ziele werden durch eine klare Navigation und eine gute Bedienbarkeit des Onlineshops erreicht. Idealerweise sollten diese Punkte bereits in der Phase der Struktur- und Designentwicklung berücksichtigt werden. Aber auf der bereits laufenden Site können Sie die schlimmsten Fehler beseitigen, wenn Sie wissen, wo Sie nach ihnen suchen müssen.

Um sicherzustellen, dass Navigation und Benutzerfreundlichkeit Ihren gesamten Merchandising-Aufwand nicht auf ein Minimum reduzieren, müssen Sie lediglich die Standardtipps und -empfehlungen für kommerzielle Websites befolgen. Verwenden Sie unsere Usability-Checkliste, um Ihren Online-Shop auf Fehler zu überprüfen oder die Nuancen bei der Entwicklung einer neuen Ressource zu berücksichtigen.

Ein paar Ideen zum Schluss

Popups nicht ablehnen. Dieses Tool ist ziemlich aggressiv und kann für Benutzer ärgerlich sein, daher sollte es vorsichtig verwendet werden, aber Sie sollten es nicht vollständig ablehnen. Auf diese Weise können Sie den Käufer über die besten Angebote und wichtigen Aktionen informieren. Das Popup-Fenster zieht auch für einige Sekunden die Aufmerksamkeit vollständig auf sich, sodass die darauf platzierte Werbebotschaft nicht ignoriert werden kann.

Interaktiv hinzufügen. Geben Sie den Besuchern die Möglichkeit, ähnliche Produkte nach technischen Merkmalen zu vergleichen, oder stimmen Sie für Ihren Favoriten und bilden Sie Kaufbewertungen. Eine weitere Option sind Taschenrechner-Widgets, mit denen sich nicht nur die Kosten komplexer Produkte berechnen lassen, sondern auch Sets oder Sets bilden lassen, wodurch sich die durchschnittliche Rechnung erhöht. Beispielsweise können Sie ein Widget in eine Smartphone-Karte einfügen, auf der der Kunde Kopfhörer, eine Hülle, eine Schutzfolie und anderes Zubehör anbringt.

Vergessen Sie nicht die Psychologie der Preiswahrnehmung. Die Kosten der Waren als 2000 Rubel erfasst. visuell wahrgenommen weniger als 2000.00 Rubel und 30 Tausend Rubel. - weniger als 30.000 Rubel.

Fügen Sie der Site eine Wunschliste hinzuden Prozentsatz der wiederkehrenden Besucher zu erhöhen. Wenn ich bereits alle möglichen Dinge auf der Wunschliste skizziert habe, gehe ich mit größerer Wahrscheinlichkeit wieder im selben Geschäft einkaufen.

Die Fantasie eines Vermarkters, der die Aufmerksamkeit des Käufers auf sich ziehen will, ist wirklich unbezwingbar. Wenn Sie im Internet interessante, ungewöhnliche und kreative Beispiele für Online-Merchandising kennengelernt haben, teilen Sie diese in den Kommentaren mit. Ich bin sicher, die Leser werden interessiert sein.

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