Wie können Sie beim Verkauf nicht den Verstand verlieren?

"Wie kann man einen Kunden davon überzeugen, die Zusammenarbeit fortzusetzen?"
"Es ist schon das Ende des Monats und der Verkaufsplan ist immer noch nicht erfüllt ..."
"Morgen ist ein wichtiges Treffen, aber die Präsentation ist noch nicht fertig - wieder muss man irgendwie raus ..."

Diese und andere Gedanken kreisen ständig in den Köpfen vieler Vertriebsleiter und geben ihnen Tag und Nacht keine Beruhigung. Stress wird so zu einem treuen Begleiter ihres Lebens. "Und was ist zu tun? - Sie fragen. So ist meine Arbeit." Zweifellos ist die Arbeit im Verkauf sehr stressig. Ein kleiner Blick lohnt sich, denn ein anderer Konkurrent ist bereits auf den Fersen und lockt Kunden an seine Seite. Welche Art von Frieden kann es geben?

Aber ich sage Ihnen hier eine Sache, über die Sie wahrscheinlich nicht erfreut sein werden. Niemand hat Sie gezwungen, Verkäufer zu werden. An einem schönen (und vielleicht schrecklichen) Tag haben Sie entschieden: "Ich werde in der Verkaufsabteilung arbeiten." Sicher wusstest du, was los war. Daher ist es jetzt sinnlos, sich über Ihr unglückliches Schicksal zu beklagen. Er nannte sich einen Verkäufer, gerate in den Abgrund des Stresses (sorry für die Verzerrung des berühmten Sprichworts).

Es kann sich jedoch herausstellen, dass Sie sich ganz zufällig im Verkaufsbereich befinden. Vielleicht sind Sie unter dem Druck der Eltern an die Handelsfakultät gekommen, haben ein Diplom erhalten und hatten keine andere Wahl, als in der Fachrichtung zu arbeiten. Oder jemand von Ihren Bekannten hat Ihnen einen "unrealistisch coolen" Job im Verkauf angeboten, und Sie waren einverstanden, ohne eine Ahnung zu haben, was Sie erwartet hatten.

Es ist egal, wie Sie hierher gekommen sind, viel wichtiger ist, wie Sie sich in der Rolle des Verkäufers fühlen. Wenn Sie sich in letzter Zeit zunehmend die Frage stellen: „Was mache ich eigentlich hier?“ Wenn Sie zur Arbeit gehen, tun Sie es als harte Arbeit und schauen Sie hundertmal am Tag auf eine Uhr, um schnell nach Hause zu kommen, und beißen Sie kurz und auf dem Sofa zusammenbrechen, dann muss man dringend die Beine aus dem Verkaufsumfang machen. Also zur Nervenheilanstalt ist es nicht weit ...

Im Allgemeinen können Sie diesen Artikel nicht lesen, wenn Sie verstehen, dass es Zeit für Sie ist, sich an den Verkauf zu binden, und Sie bereits nach einem leeren Blatt Papier und einem Stift suchen, um ein Kündigungsschreiben zu schreiben. Nehmen Sie einen ruhigeren Job an, zum Beispiel Landschaftsgestaltung oder Bibliotheksgeschäft, und leben Sie in Vergnügen.

Wenn Verkäufe eine Frage Ihres Lebens sind, der Sie nicht zustimmen, gegen etwas anderes umzutauschen, dann können Sie beglückwünscht werden. Dies bedeutet jedoch nicht, dass Sie gegen alle "Reize" des Stresses versichert sind. Im Laufe der Zeit kann es chronisch werden und dann - Schreiben verschwunden. Bestenfalls haben Sie mit Schlaflosigkeit zu kämpfen, wodurch Sie den ganzen Tag wie ein Zombie herumlaufen und Ihre Kunden erschrecken. Im schlimmsten Fall - eine persönliche Krise, dann werden Sie sicherlich nicht zur Arbeit bereit sein.

Dies alles bedeutet, dass Sie dieses schreckliche Tier namens "Stress" zähmen müssen. Man kann es ja grundsätzlich nicht ganz loswerden, man braucht es nicht. Stress in moderaten Dosen, auch nützlich für Verkäufer - es gibt ihnen keine Chance, sich zu entspannen und erhöht ihre Motivation. Richtiger wäre es also, nicht "Stress abbauen", sondern "Stress auf ein Minimum reduzieren" zu sagen. Wenn wir die Antwort auf diese Frage finden, werden wir weiter machen.

1. Machen Sie einen Zeitplan, um neue Kunden zu gewinnen und bleiben Sie dabei.

Wenn Ihr Team zu beschäftigt ist, um an aktuellen Berichten zu arbeiten und Geschäfte mit Stammkunden abzuschließen, hat es einfach keine Zeit, neue Kunden zu gewinnen. Dies kann wiederum dazu führen, dass sich Ihr Unternehmen völlig entspannt, wenn Ihre Mitarbeiter mehr oder weniger frei von ihren Angelegenheiten sind. Lass das nicht zu.

Organisieren Sie die Arbeit Ihres Teams (egal, wer reinkommt: Büroplankton oder ideale Mitarbeiter), stellen Sie sicher, dass Ihre Stammkunden zufrieden sind und gleichzeitig neue gewinnen.

"Hier bin ich!", - werden Sie sagen und Sie werden Recht haben.

Aber verzweifle nicht. Im Laufe der Zeit werden Sie alle diese Aktionen auf dem Computer ausführen. Gleichzeitig wird lang ersehnte Ruhe in Ihrer Seele herrschen, denn Sie werden wissen, dass hinter dem Horizont ein ganzes Meer neuer Möglichkeiten auf Sie wartet.

Sie müssen nicht mehr auf jeden potenziellen Kunden Druck ausüben, indem Sie versuchen, ihn durch Haken oder Gauner zum Handeln zu überreden. Sie werden sicherer und entspannter mit Kunden kommunizieren und sie nicht länger als Ihre letzte Chance auf Erlösung betrachten.

2. Rufen Sie jeden Tag potenzielle Kunden an.

Die Kommunikation mit potenziellen Kunden sollte Teil Ihres Arbeitsalltags sein. Verlassen Sie niemals das Büro, ohne mindestens einen von ihnen anzurufen. Auch wenn Sie nur 20 Minuten Freizeit haben, sollten Sie diese nicht für die nächste Kaffeepause verwenden. Es ist besser, zum Telefon zu greifen und zu wählen, schließlich ist dies eine unglückliche Nummer, die schon lange in Ihrem Tagebuch verstaubt.

Und was als nächstes passieren wird, wissen Sie schon. Ein Anruf bei einem potenziellen Kunden kann zu einer echten Besprechung werden, und eine echte Besprechung kann zu einem Geschäft führen. Natürlich gibt es keine Garantien. Sie können sofort eine Ablehnung von einem potenziellen Kunden und sogar eine Aufforderung erhalten, ihn in Ruhe zu lassen. Je mehr Anrufe Sie tätigen, desto mehr Chancen haben Sie von Ihrem Partner, das geschätzte "Ja!" Zu hören.

Wenn Anrufe bei potenziellen Kunden zu Ihrer täglichen Gewohnheit werden, klicken Sie sie wie Nüsse an. Sie werden das Telefon nicht mehr mit zitternder Hand greifen und beabsichtigen, einen wichtigen Anruf zu tätigen. Ihre Stimme wird Vertrauen ausstrahlen, das Ihre potenziellen Kunden sicherlich spüren werden.

Verschieben Sie Anrufe an potenzielle Kunden nicht auf einen späteren Zeitpunkt. Wenn Sie dieser Aufgabe ständig ausweichen, müssen Sie an einem Tag 20 oder sogar 30 Anrufe tätigen. Wenn Sie darüber nachdenken, sind Ihre Haare zu Berge, nicht wahr? Nehmen Sie jetzt den Hörer ab und rufen Sie den Kunden an, mit dem Sie vor ein paar Wochen Kontakt aufnehmen sollten.

3. Bereiten Sie sich darauf vor, mit potenziellen Kunden zu sprechen.

Erinnern Sie sich an die Zeiten Ihres Studiums in der Schule oder an der Universität. Wenn Sie ein kompletter Trottel waren, hassten Sie es wahrscheinlich, Prüfungen abzulegen. Natürlich, weil du dich im letzten Moment auf sie vorbereitet hast. Aber kann eine Person ein paar Tage lang die Informationen lernen, die im gesamten Lehrbuch mit einem Umfang von 200-300 Seiten enthalten sind? Ich wette, das gibt es nicht, es sei denn, er hat ein fotografisches Gedächtnis.

Natürlich musste man raus: Spickzettel benutzen, den Nachbarn abschreiben oder eine Ausrede erfinden, um den Lehrer zu erweichen. Und du hast es trotzdem geschafft, ihre Blut-C-Klasse zu verteidigen. Haben Sie schon einmal darüber nachgedacht, welchen Schaden Sie Ihrer Gesundheit zugefügt haben? Schlaflose Nächte, Gigabyte an neuen Informationen, Liter Kaffee und Energiegetränke ... Es ist erstaunlich, wie Sie nicht den Verstand verloren oder sich keinen Herzinfarkt verdient haben.

Wenn Sie auf wundersame Weise Ihr Diplom erhalten haben und glauben, dass Sie niemals Hausaufgaben machen und Prüfungen ablegen müssen, irren Sie sich. Die Arbeit im Verkaufsbereich beinhaltet das kontinuierliche Studium und Testen Ihrer Kenntnisse und Fähigkeiten. Jedes Gespräch mit einem potenziellen Kunden ist eine Mini-Prüfung, die Sie mit Würde bestehen müssen. Und je besser Sie sich darauf vorbereiten, desto größer sind Ihre Erfolgschancen.

Bevor Sie einen potenziellen Kunden anrufen, müssen Sie einen detaillierten Plan erstellen. Mit wem wirst du sprechen? Für welches Unternehmen arbeitet diese Person? Welche Fragen kann er stellen? Was möchten Sie mit diesem Aufruf erreichen: Vereinbaren Sie einen Termin, machen Sie ein kommerzielles Angebot oder besprechen Sie die Details des Geschäfts? Sie müssen nur die Antworten auf all diese Fragen kennen. Darüber hinaus sollten Sie Ihrem Gesprächspartner aufmerksam zuhören, um seine Probleme zu verstehen und geeignete Lösungsvorschläge zu machen.

Entfernen Sie die Wörter "improvisiert" und "improvisiert" aus Ihrem Wortschatz. Wenn diese Techniken Ihnen während der Schulprüfungen geholfen haben, bedeutet dies nicht, dass sie Ihnen bei der Kommunikation mit potenziellen Kunden helfen. Vergessen Sie nicht, dass Ihr erster Kontakt mit ihnen telefonisch und nicht live hergestellt wird. Daher können Sie die Wachsamkeit Ihrer Gesprächspartner nicht mit Hilfe von Charme und Charisma unterdrücken. Speichern Sie sie für die nächsten Phasen Ihrer Interaktion. Und jetzt - machen Sie einen Plan und stellen Sie sicher, dass Sie ihn während eines Telefongesprächs vor sich haben, und noch besser - lernen Sie.

Wenn Sie sich auf ein Gespräch mit potenziellen Kunden vorbereiten, gewinnen Sie Vertrauen in sich selbst, da Sie die Situation bereits mehr oder weniger kontrollieren können. Erinnern Sie sich an dieselben hervorragenden Schüler oder an die "Batanas", die bei Ihnen studiert haben. Geben Sie zu, dass Sie sie im Stillen beneidet haben, weil sie alle Prüfungen in zwei Berichten bestanden haben.

Was war ihr Geheimnis? In elementarer Vorbereitung. Sie gaben ihre Angelegenheiten nicht für später auf und hofften auf eine Chance oder einen Werbegeschenk, sondern bereiteten sich nur langsam auf einen Monat vor. Daher strahlten sie Selbstvertrauen und Gelassenheit aus. Und warum fürchten Sie sich, wenn Sie alles wissen?

Ich schlage nicht vor, dass Sie ein Bücherwurm oder ein Zauberer werden. Machen Sie sich einfach im Voraus auf alles gefasst. Dann können Sie keine Fragen oder Einwände von Kunden überraschen.

4. Vermeiden Sie übermäßige Erwartungen.

Haben Sie eine ganze Liste sogenannter hochwertiger oder vielversprechender Leads erhalten und reiben Sie sich bereits die Hände, um gute Geschäfte zu machen? Beeilen Sie sich nicht, sich rechtzeitig zu freuen. Wenn ein potenzieller Kunde Ihnen seine Kontakte hinterlassen hat, bedeutet dies nicht, dass er bereit ist, einen Kauf zu tätigen. Vielleicht hat er es einfach aus Höflichkeit getan oder damit Sie ihn mit seiner obsessiven Werbung in Ruhe lassen. Es kann sein, dass er zusätzliche Informationen benötigt, um eine endgültige Entscheidung treffen zu können.

Sie sollten jedoch nicht hoffen, dass Ihre Leads automatisch zum Kunden werden. Um dies zu erreichen, müssen Sie ins Schwitzen kommen: Binden Sie Ihre potenziellen Kunden, verstehen Sie deren wahre Bedürfnisse und passen Sie Ihr Angebot an sie an. Wenn Sie sich auf das Schlimmste vorbereiten, vermeiden Sie Enttäuschungen - eine typische Folge überhöhter Erwartungen. Darüber hinaus sind Sie bis an die Zähne bewaffnet und können jeder Situation höherer Gewalt standhalten.

5. Fahren Sie fort, potenzielle Kunden regelmäßig zu "verarbeiten".

Viele Verkäufer machen einen groben Fehler: Sie konzentrieren sich nur auf kurzfristige Leads, dh diejenigen Kunden, die mit größerer Wahrscheinlichkeit in naher Zukunft einen Deal mit ihnen abschließen werden. Gleichzeitig vergessen sie völlig die langfristigen Leads, die ihnen in Zukunft noch größere Vorteile bringen können. Wenn Sie einen effektiven Verkaufstrichter aufbauen möchten, müssen Sie sich regelmäßig mit jedem Kunden in Verbindung setzen, der Interesse an Ihren Produkten oder Dienstleistungen gezeigt hat. Zumindest sollte dies alle paar Monate erfolgen, am besten öfter.

Auch wenn ein potenzieller Kunde Ihr Angebot entschieden abgelehnt hat, sollten Sie dem nicht ein Ende setzen. Alles fließt, alles verändert sich. Vielleicht wird seine Firma in ein paar Monaten expandieren und er wird nur Ihre Hilfe brauchen. Indem Sie Ihre potenziellen Kunden regelmäßig „bearbeiten“, werden Sie in der Lage sein, die unglaublichen Möglichkeiten zu entdecken, die Ihre Kunden aus den Augen verloren haben.

Auch hier wird der Prozess des Kundenmanagements im Laufe der Zeit zur Gewohnheit. In Ihrem Verkaufstrichter wird alles in den Regalen abgelegt, sodass Sie keine Angst mehr vor der Zukunft haben.

Ihre potenziellen Kunden werden Sie nicht länger als nervigen Verkäufer wahrnehmen, der ihnen in jedem Fall seine Waren und Dienstleistungen verleihen möchte. Sie werden für sie zu einem verlässlichen Experten, auf dessen Meinung man sich verlassen kann.

Fangen Sie an, mit Stress umzugehen, bevor er beginnt, Sie zu kontrollieren.

Wir haben daher eine Reihe von Tipps geprüft, mit denen Sie durch den Verkauf den Löwenanteil Ihrer Nervenzellen sparen können. Der Kern dieser Empfehlungen besteht darin, dass Sie den Verkaufstrichter als langfristigen Prozess betrachten sollten, der tägliche harte Arbeit erfordert. Wenn Sie aktuelle Aufgaben nicht rechtzeitig lösen, z. B. potenzielle Kunden anrufen oder Präsentationen halten, häufen sich diese. Wohin wird es führen? Sie müssen dann dringend Ihre Trümmer harken und dabei nicht nur Stress, sondern auch Mega-Stress erleben!

Wie Sie sehen können, hängt viel von Ihnen ab. Sie können Stress nicht vollständig aus Ihrem Leben verbannen, aber es liegt in Ihrer Macht, die Hauptursache für sein Auftreten zu beseitigen - den Aufschub, dh die ständige Verschiebung wichtiger Dinge für später. Löse die angesammelten Fälle sofort, bevor es zu spät ist.

Natürlich kannst du das nicht. Niemand macht dich. Seien Sie jedoch darauf vorbereitet, dass sich Ihr Leben in diesem Fall dramatisch verändern wird. Wenn Sie alles so lassen, wie es ist, werden Sie in ein paar Monaten nicht mehr von einer Büroeinrichtung, sondern von weißen Wänden umgeben sein und Sie werden keinen eleganten Business-Anzug, sondern eine ramponierte Zwangsjacke tragen. Eine verlockende Aussicht, nicht wahr?

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