Was ist ein Whitepaper und warum braucht Ihr Unternehmen es?

Überraschenderweise sind Whitepaper (White Books) auf dem heimischen Markt eines der am meisten unterbewerteten Tools für das Content-Marketing. Trotz seiner immensen Popularität im Ausland wissen nur noch wenige in Russland davon. Wenn unsere Kundenbetreuer im Gespräch mit einem Kunden über White Books sprechen, kommt es unweigerlich zu Missverständnissen. Was ist das? Warum werden sie gebraucht? Warum sind sie so effektiv? Sogar im FAQ-Bereich haben sie irgendwie danach gefragt.

In diesem Zusammenhang haben wir beschlossen, ein umfangreiches und detailliertes Material zu diesem Thema zu erstellen. Wir hoffen, dass alle Fragen nach Ihnen verschwinden und Sie verstehen, wie viele Vorteile dieses Marketing-Tool in sich birgt.

Definition und Hauptmerkmale

Wenn Sie 10 Vermarkter fragen, was ein White Book ist, erhalten Sie 10 verschiedene Antworten. Die kürzeste Definition gab ein Experte auf dem Gebiet der White Books, Gordon Gram. Ihm zufolge:

Das Weißbuch ist ein kleiner, überzeugender Leitfaden, der von einer Organisation als Teil des Marketinginhalts bestellt wird.

Nicht zu klar die Situation, nicht wahr?

Natürlich ist diese Definition zu eng und übersieht eine Reihe wichtiger Merkmale, auf die kein Whitepaper verzichten kann. Also lassen Sie es mich etwas hinzufügen:

  • Das Whitepaper schreibt nichts vor und enthält keine Werbung. Es hilft den Anwendern, ihre Probleme zu lösen und neigt nur deshalb dazu, das beschriebene Produkt zu bevorzugen.
  • Das Whitepaper wird in verschiedenen Phasen des Konvertierungsszenarios verwendet, jedoch immer vor und nicht nach dem Verkauf.
  • Das Weißbuch muss in formaler Sprache in narrativer Form verfasst sein.
  • Der Umfang des Weißbuchs - mindestens 6 Seiten. Darüber hinaus kann man im Westen von einer kleinen Broschüre und einem 100-seitigen Bericht sprechen.
  • Das Weißbuch enthält Fakten, keine Meinungen.

Gram teilt die große Anzahl an Weißbuchsorten in drei große Gruppen ein (Beispiele für Weißbücher in englischer Sprache stammen von seiner Website):

  1. Background Grader ("Echtzeit-Anzeigenauktion")
  2. Nummerierte Liste ("9 Best Practices der Online-Bewertung an Hochschulen und Universitäten")
  3. Problem und Lösung ("Kundenverlust im Laufe der Zeit")

Und hier ist ein Beispiel für die Formulierung des Problems und seiner Lösungen im russischsprachigen Weißbuch: "Leitfaden für die Vorbereitung des Redesigns".

Nachstehend finden Sie eine Tabelle, in der Sie detailliert auf die oben aufgeführten Arten von White Books eingehen und angeben können, was beim Schreiben und Bewerben zu beachten ist.

Charakteristisch

Hintergrundläufer

Nummerierte Liste

Problem und Lösung

Definition

Ein umfassender Überblick über die Eigenschaften und Vorteile eines bestimmten Produkts oder einer bestimmten Dienstleistung.

Eine nummerierte Liste mit Tipps, Funktionen, Fragen oder Antworten zu einem bestimmten Thema.

Ein kleiner Leitfaden, der anhand überzeugender Fakten und logischer Schlussfolgerungen eine neue Lösung für ein bestimmtes Problem vorstellt.

Zielgruppe

B2B-Käufer in der Endphase des Conversion-Szenarios (kurz vor dem Kauf).

Wer sich für das Thema interessiert.

B2B-Kunden zu Beginn des Umstellungsszenarios sowie Analysten, Blogger, Journalisten und Partner.

Ansatz

Die tatsächliche Beschreibung der technischen und geschäftlichen Vorteile des Produkts oder der Dienstleistung.

Einfache und lebendige Übersicht über wichtige Punkte oder Funktionen eines bestimmten Themas.

Nützliche Informationen über ein weit verbreitetes Problem in der Branche, dank dessen das Unternehmen die Kompetenz eines Experten besitzt.

Angewandt

Festigung des Expertenstatus des Unternehmens

Um die Veröffentlichung eines neuen Produkts zu unterstützen

Zur technischen Bewertung oder zum Vergleich bestehender Produkte.

Die Aufmerksamkeit provokativer Aussagen auf sich ziehen

Um Angst, Unsicherheit und Zweifel an den Rivalen zu schicken

Abonnenten in ein Conversion-Szenario einbeziehen (viele sind bereit, ihre Daten zu hinterlassen, um die erforderlichen Antworten auf ihre Fragen zu erhalten)

Leads generieren

Um Ihren Markt zu schulen

Steigern Sie das Bewusstsein Ihres Unternehmens

Der Inhalt

1. Einleitung

2. Spezifikationen und Vorteile

3. Fazit und Handlungsaufforderung sowie Informationen zum Unternehmen

1. Einleitung

2. Nummerierte Liste

3. Schlussfolgerungen und Handlungsaufforderung (fakultativ)

4. Angaben zum Unternehmen (optional)

1. Die wichtigsten Bestimmungen

2. Überprüfen Sie die Branchenprobleme

3. Bestehende Entscheidungen und deren Mängel

4. Neue, verbesserte Lösung

5. Fallbeispiele (optional)

6. Leitfaden für Käufer

7. Schlussfolgerungen und Handlungsaufforderung

8. Unternehmensinformationen

So verbessern Sie das Erscheinungsbild eines White Papers

Nur wenige Ihrer Kunden können sogar 10 Seiten trockenen Textes verarbeiten. Was ist über ernstere Bände zu sagen? Sie können das Lesen jedoch vereinfachen, indem Sie eine der vorgeschlagenen Optionen zum Verbessern des Texts auf jeder Seite verwenden:

  • Wichtige Punkte (Aufzählungszeichen). Nehmen wir nach jedem wichtigen Punkt eine kurze Beschreibung. Vermeiden Sie Listen mit 20 oder mehr Absätzen in einer Reihe oder mehreren Absätzen nach jedem Absatz.
  • Schlagzeilen. Verwenden Sie zwei Arten von Überschriften: Verwenden Sie eine größere Schriftart für die Hauptüberschriften, und Untertitel sollten fett gedruckt sein. Lassen Sie die Leser durch ihre Augen rennen und weiterlesen.
  • Zitate. Setzen Sie die Schlüsselidee jeder Seite in ein separates Zitat (nicht mehr als 20 Wörter). Vergrößern Sie diesen Text. Wie das geht, sehen Sie in Zeitschriften.
  • Seitenfelder. Entfernen Sie alle Unterthemen oder Aufzählungen aus dem Text, und bringen Sie sie in die Felder, damit der Leser sich mit dem Hauptthema befassen kann.
  • Tabellen. Präsentieren Sie die Zahlen, Meinungen oder Listen als Tabelle, um das Textvolumen zu verringern und die Informationen für die Anzeige zugänglicher zu machen.
  • Räume und Freiräume. Lassen Sie über, unter und an den Seiten der Seite freien Platz. Die Textbreite sollte 60 Zeichen nicht überschreiten, um das Lesen zu erleichtern.

Möglichkeiten zur Förderung von Whitepaper

Damit Ihre Zielgruppe auf Ihr neues Whitepaper aufmerksam wird, müssen Sie dessen Veröffentlichung als Mini-Launch eines neuen Produkts abschließen. Verwenden Sie verschiedene Werbetaktiken und befolgen Sie sie, bis sie Ergebnisse bringen. Geben Sie Werbung nicht zu schnell auf und stellen Sie sicher, dass Sie die folgenden effektiven Taktiken anwenden:

  • Erstellen Sie einen Auszug aus Ihrem Buch
  • Machen Sie eine Ankündigung Ihres Buches auf der Website
  • Erzählen Sie es in Ihrer Unternehmenszeitung (falls Sie eine haben)
  • Verteilen Sie es an Ihre Vertriebsmitarbeiter und Partner (falls vorhanden)
  • Senden Sie es an Ihre Abonnentendatenbank.
  • Schreiben Sie darüber in sozialen Netzwerken, in Gruppen mit ähnlichen Themen.
  • Pressemitteilung posten
  • Senden Sie es an bekannte Journalisten in Ihrem Fachgebiet.
  • Senden Sie es an beliebte Blogger in Ihrem Bereich.
  • Erstellen Sie eine Präsentation
  • Senden Sie die Präsentation an Ihre Vertriebsleiter und Partner.

Wie können Sie verstehen, ob Ihr Unternehmen Weißbücher benötigt?

Dazu müssen Sie 3 einfache Fragen beantworten:

  1. Verkaufen Sie etwas Neues?
  2. Etwas schwer zu verstehen?
  3. Etwas teures?

Jeder B2B-Unternehmer, der etwas relativ Neues oder Innovatives sowie etwas Kompliziertes oder Teures verkauft, kann eine führende Position auf dem Markt einnehmen, Leads gewinnen oder mithilfe eines White Papers eine große Sache abschließen. Es ist nicht so wichtig, ob Sie ein Produkt, eine Dienstleistung, eine Technologie oder eine Methodik verkaufen. Sie benötigen ein Whitepaper. Und hier ist warum.

Frage Nummer 1. Verkaufen Sie etwas Neues?

Wenn Sie ein komplett neues Produkt vermarkten, ist es nicht so einfach, es herauszufinden. Es gibt keine Artikel zu diesem Produkt in Fach- oder Fachzeitschriften, es gibt keine Bücher darüber. Keine Informationen in den Foren oder Websites im Internet. Und niemand fördert es noch.

Sie müssen so viele nützliche und detaillierte Informationen wie möglich bereitstellen. Wenn Sie ein Google-Mitarbeiter sind, haben Sie Glück. Sie können ein farbenfrohes virales Video aufnehmen, Google Glass der ganzen Welt mitteilen und dessen Verwendung in 2 Minuten zeigen. Wenn Sie jedoch ein neues Produkt oder eine neue Technologie für die Landwirtschaft, die Programmierung oder die Online-Bewertung von Prüfungsergebnissen entwickelt haben, sollten Sie detaillierte technische Beschreibungen der Merkmale und Vorteile verwenden.

Whitepapers sind eines der effektivsten Tools zum Starten und Erkunden Ihres Produkts.

Sobald Ihre Informationen und Ihr Produkt veröffentlicht werden und das Angebot leicht erkennbar ist, nimmt die Bedeutung von White Books erheblich ab.

Frage Nummer 2. Verkaufen Sie etwas schwer verständliches?

Potenzielle Käufer, die etwas Komplexes anbieten, benötigen eine Erklärung und Hilfe. Sie können eine Dienstleistung, ein Produkt, eine Technologie oder eine Methodik nicht verstehen, wenn Sie sie nur ansehen. Nach einer Weile, wenn der Vorschlag alltäglich wird und sich dem Verbraucherniveau anpasst, ist die Notwendigkeit für Weißbücher beseitigt.

1981 stellte IBM den ersten Personal Computer vor. Es bedurfte eines Expertenteams, um den damaligen Computermarkt zu revolutionieren, und dann waren lange technische Erklärungen erforderlich. Zweifellos verwendete das Unternehmen, das den ersten Personal Computer herstellte, viele technische Dokumente und Berichte, um sein Produkt zu präsentieren.

Wenn Käufer bereit sind, Ihr Produkt zu kaufen, sollten Sie alle Zweifel beseitigen, indem Sie ihnen detaillierte und umfassende Informationen zum Produkt bereitstellen.

Heute können Sie in jedem Fachgeschäft einen Laptop oder PC kaufen. Natürlich gibt es dort eine Anweisung, aber es ist unwahrscheinlich, dass Sie sie benötigen, um herauszufinden, wie Sie sie aktivieren, deaktivieren oder sich in einem sozialen Netzwerk anmelden können.

Frage Nummer 3. Verkaufen Sie etwas teures?

Etwas Teueres kaufen - eine ernsthafte Entscheidung für jeden. Auf Unternehmensebene wird diese Entscheidung von der obersten Führungskraft und in einigen Fällen vom Auswahlausschuss getroffen, der sich aus Spezialisten aus verschiedenen Abteilungen Ihres Unternehmens zusammensetzt. Jeder wird viele Fragen haben.

Das White Book in diesem Fall ist also eine großartige Möglichkeit, Entscheidungsträger mit Ihren großartigen Antworten bekannt zu machen.

Wenn der Preis Ihres Angebots mit der Zeit so stark sinkt, dass jedes kleine Unternehmen es erwerben kann, sinkt der Wert der White Books erheblich.

Zum Beispiel kennen Sie alle den Laserpointer. Vielleicht haben Sie in Ihrer Kindheit so gespielt oder Ihre Kinder spielen jetzt damit. Sie werden in jedem Souvenirshop verkauft und kosten einen Cent, aber 1969 war der Kauf des ersten Industrielasers extrem teuer. Die Lieferanten mussten sehr überzeugende White Books über diese unglaublich teure und innovative Erfindung schreiben, damit jemand zustimmte, sie zu kaufen.

Sie müssen Ihren Preis, die technischen Eigenschaften des Produkts und seine Vorteile bei der Lösung des bestehenden Problems detailliert begründen und den Entscheidungsprozess so weit wie möglich vereinfachen.

Heutzutage werden Laser in vielen medizinischen und Forschungsverfahren verwendet, und die Kaufentscheidung wird auf der Grundlage der Hauptmerkmale des Lasers, des Ansehens des Lieferanten und des Preises getroffen.

Wenn Sie eine der oben genannten Fragen mit Ja beantwortet haben, sollten Sie ein Whitepaper über Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung verfassen. Ihre Konkurrenten (die vom Inlandsmarkt sprechen) raten höchstwahrscheinlich nicht einmal davon. Und Ihre Kunden werden begeistert sein von der kompetenten Präsentation Ihrer Leistungen oder Produktspezifikationen.

Es reicht nicht aus, ein einzigartiges Produkt zu schaffen, das für Ihre Kunden einen phänomenalen Wert und Nutzen bringt. Es ist auch notwendig, diese Informationen kompetent und verständlich auf den Markt zu bringen. Dies wird Ihnen helfen, weiße Bücher.

Brauchen Sie ein weißes Buch? Sie können die Kreation in unserer Agentur bestellen. Auf unserem Konto wurden mehr als 100 Arbeiten durchgeführt.

Sehen Sie sich das Video an: Allgemeine Whitepaper-Tipps (Februar 2020).

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